Авторские новости

Как это ни странно, но больше всего путаницы у клиентов вызывают задачи на создание презентации или коммерческого предложения. А путаница из-за того, что мало кто задумывается над целью одного или другого документа. Задания звучат так: «Нужен документ, который мы сможем отправлять своим клиентам, когда они просят выслать информацию о нашей фирме и наших услугах…» По сути, это означает следующее — «Давайте сделаем что-то симпатичное, чтобы клиент отстал, а мы поставили галочку!»

Обычно своих клиентов я делю на два типа..

Первых я называю «прохожими». В основном это те, кто пришел в бизнес для того, чтобы заработать денег. Разрабатывать для них позиционирование сложно, т.к. по большому счету они не разбираются в своем деле. Их брифы короткие, их мысли поверхностные. С 99 % вероятностью их бизнес прозябает, а потому они часто меняют профиль. В основном в своих неудачах они винят персонал и подрядчиков.

Вторых я называю «производственники». Они могут слабо разбираться в маркетинге, продажах и рекламе, но только потому, что все свое время они посвящают своему продукту. С такими людьми работать интересно, т.к. их услуга/продукт наполнен огромным количеством первоклассных плюсов. Производственники — это кладезь для маркетолога. В отличие от «прохожих» нужно просто красиво донести клиентам достоинства сервиса, товара или услуги. С этими людьми поначалу сложно, т.к. они плохо представляют о чем ты говоришь, но они быстро схватывают. И схватывают они легко потому, что всегда мыслят конкретно и ориентированы на результат. «Производственники» отлично распознают логику и им невозможно навешать психомаркетинговой лапши. Это люди дела, люди конструктива.

Сегодня один заказчик сказал «Зачем придумывать особую структуру сайта? Давайте просто экран с УТП и все остальное стандартно».
К сожалению, все было бы так просто, если бы не одно Но. Дело в том, что потребитель давно не верит громким обещаниям. Нормальные люди уверены, что «У нас самая быстрая доставка грузов» или «У нас самая надежная перевозка» — это пустые обещания. Для того, чтобы сформировать доверие, нужно как можно быстрее использовать несколько бриллиантовых слов.
Это слова «Потому что …» . Именно эти слова меняют отношение к сказанному выше, но эти же слова вынуждают создавать свою структуру сайта. Теперь мы должны объяснить как делают обычно, как делаем мы, как это работает и как мы дошли до такой жизни

“Наша раковина дольше остается блестящей, потому что мы покрыли ее двойным анодированием»
“Наши коттеджи служат более 200 лет потому, что проекты — это не просто визуализация, а технические расчеты и инженерная документация»
“Наш крем не вызывает у детей аллергию, потому что не содержит ароматизаторов”.

Ищите кандидата? Рекомендую начинать не с описания требований, не с условий работы и не с функциональных обязанностей. Кандидат на работу — этот тот же клиент, поэтому разрабатывать вакансию нужно по схеме продающего текста.

Опишите:
— Ради чего человек ищет эту работу (потребность);
— Каким образом человек получит это на вашей должности, в вашей компании (предложение);
— Как он все это получит (принципы, подход, особенности работы с сотрудниками).

После того как вы его заинтересовали и создали желание, можете начинать «отсеивать»:
— Требования к кандидатам;
— Что нужно сделать, чтобы попасть к вам.

К сожалению, большинство руководителей готовят вакансии так, словно вокруг рыскают толпы первоклассных и голодных специалистов. Мол, я сейчас просто расскажу о работе и все побегут. Но по факту приходят заявки лишь от слабых и малоопытных. Сначала выбирают вас, а потом уже вы — из тех, кому вы понравились.

Поэтому задача вакансии ПРОДАТЬ (в хорошем смысле этого слова) компанию. Вы должны создать желание к вам обратиться, а потом уже выбирать.

Пример вакансии для менеджера по продажам для компании по продажам строительных материалов

Если будет нужна помощь в подготовке вакансий, пишите.
Сфера HR и рекрутинг — одна из моих основных специализаций, кроме маркетинга и копирайтинга.

Приведу в качестве ответа на этот вопрос пример одного из моих диалогов с клиентом. Думаю, что вы сразу поймете в чем тут фишка.

— Вы можете мне просто назвать цену?
— Могу. А Вы можете мне предоставит просто структуру, а я посчитаю просто цену?
— Нет. Просто нужен сайт
— Ну а теперь представьте, что вы заходите в супермаркет и говорите «Сколько стоит просто еда?» )) Поэтому сначала делаем позиционирование и выводим из него структуру, а потом считаем смету. И если вам не понравится цена, то у вас на руках будет концепция, позиционирование и структура вашего сайта. Теперь вы можете отнести это к хорошему разработчику и попросить оценить ЭТО, а не «просто сайт». И при этом вам не нужно будет вверять такой серьезный вопрос тому, кто не только ваш продукт толком не знает, но скорее всего и о позиционировании первый раз слышал.