Как это ни странно, но больше всего путаницы у клиентов вызывают задачи на создание презентации или коммерческого предложения. А путаница из-за того, что мало кто задумывается над целью одного или другого документа. Задания звучат так: «Нужен документ, который мы сможем отправлять своим клиентам, когда они просят выслать информацию о нашей фирме и наших услугах…» По сути, это означает следующее — «Давайте сделаем что-то симпатичное, чтобы клиент отстал, а мы поставили галочку!»
Если же разобраться, то могут быть разные ситуации.
Вариант 1 — Ваш клиент уже поговорил с вашим менеджером и принял решение, что ваше предложение ему подходит. Ему нужны детали для понимания дальнейших действий, цены и т.п. Цель документа в этом случае — проинформировать об условиях и дальнейших шагах. Это исключительно информационный документ, задача которого — просто предоставить информацию.
Вариант 2 — Клиент заинтересовался предложением, но не принял решение по работе с вашей компанией, и находится в стадии выбора между вашим и другими предложениями. В этом случае ему нужно выслать документ с предложением, которое отвечает на основной вопрос самого клиента: «Почему я должен выбрать вас?» Это небольшое коммерческое предложение с минимум информацией. Цель документа — сформировать мысль клиента: «Это, кажется, то, что мне нужно. Хочу обсудить возможность сотрудничества, и после принять решение». Результат прочтения документа — звонок менеджеру.
Вариант 3 — Клиент на данный момент не заинтересовался предложением, т.к. менеджер не выполнил свою работу или вообще не разговаривал с клиентом. В этом случае нужно выслать предложение, которое формирует следующую мысль: «Уау! Кажется, это то, что мне нужно! Интересно… Хотелось бы узнать, как они это обеспечивают.» Результат — переход на лендинг или запрос информации.
При подготовке такого предложения нужно учитывать:
— Состояние и ситуацию, в которой находится клиент, получающий ваше предложение (он ждет его, он не ждет, он предварительно слышал о вашей компании/вашем предложении или слышит впервые и т.п);
— Каким образом клиент получает предложение;
— К какой мысли мы подводим клиента;
— К какому действию мы подводим клиента.
Ответы на все эти вопросы формируют целевую задачу. К сожалению, цели заказчиков звучат часто иначе: «Нужно сделать КП, чтобы отправлять его клиентам». Печально, но факт…