Пример статьи: «Быстрая оценка, 100% результат и другие ловушки для клиентов»
ТОП-1 “Минутку, сейчас я вам назову цену…”
Первая — сколько ЧТО стоит? Если, например, покупать холодильник, то его можно потрогать, дверцами похлопать и увезти после оплаты домой. А в сфере услуг все не так просто — у каждого клиента своя сложность и свое “это”. Поэтому юрист-профессионал сначала синхронизирует ваше понимание услуги со своим. Потом синхронизирует ваше понимание результата со своим. А для этого нужно разобраться в вашем деле, оценить его сложность и, конечно, объем работ.
Второй момент — почему вообще с вопроса о цене начинаете? Нет, цена, конечно, важна, но почему это первый вопрос? Вы хотите принять решение о том, работать ли с адвокатом или нет принципу: “У кого дешевле, с тем и договор?”
Согласитесь, что сравнивать цены можно только, если товар у всех одинаковый, но в сфере услуг обещания могут ох, как сильно от реальных дел отличаться. Поэтому сначала разберитесь с тем, действительно ли этот специалист выполнит все то, что он наобещал, а потом уже сравнивайте победителей вашего конкурса “лучший юрист года”.
Да и вообще, хороший адвокат сможет компенсировать затраты на свои услуги после выигрыша процесса, а вот с дешевым — можно не только без победы, но и без штанов остаться.
А что делает мошенник?
Юрист-профессионал никогда не ответит на вопрос о цене по телефону, а вот жулик — он сердцем чувствует, что желает услышать человек. Хотите цену услышать? — скажем сразу. Хотите подешевле? — нарисуем цифру меньше.
ТОП-2 “Конечно, 100% результат…”
Конечно, подкованный менеджер по продажам моментально отработает данное возражение встречным вопросом: “А какие гарантии вы хотели бы видеть?”. Но мы считаем, что этот пинг-понг не делает чести хорошим юристам. Поэтому давайте вместе посмотрим, почему люди задают этот вопрос, и что их на самом деле интересует.
Согласитесь, достаточно подумать несколько секунд, чтобы понять простую истину: “Никто и ничего в принципе гарантировать не может”. Нет, конечно, можно внести в договор много страшных пунктов об ответственности сторон, но вы же хотите не гарантии штрафных санкций, а гарантии результата? А сие, пока мы с вами люди, а не боги, невозможно.
До тех пор, пока есть факторы, которые не зависят от адвоката, любые его гарантии являются лишь подтверждением его нечестности либо некомпетентности. Бывало, что мы очень быстро выигрывали невероятно сложные дела только за счет слабой подготовки истца. При этом его подготовка оказывалась слабой именно потому, что он считал свой случай предельно простым. Бывало, проигрывали мы. Вообще, если какой-то юрист заявляет, что всегда выигрывает, то это тревожный звонок: или он новичок, или он нагло врет. Это жизнь и здесь бывает все. В мире нет ни одного спора, в котором можно было бы безоговорочно гарантировать выигрыш. Победу лишь можно спрогнозировать с определенным процентным соотношением. Все остальное – пустопорожняя болтовня.
Но почему людей интересуют гарантии? — спросите вы.
Ответ простой: “Потому что клиенты не знают, какие вопросы нужно задать юристу”. Нужно ведь принимать решения, а решения требуют информации.
Именно неспособность сформулировать вопросы, которые предоставят эту информацию, и вытаскивает наружу шаблоны: а какие гарантии? а сколько стоит? А есть ли договор? и т.д.
Но поделимся одним секретом — задавайте этот вопрос о гарантиях. Но не для того, чтобы услышать о них, а для того, чтобы отсеять мошенников. Начнут петь песни — вешайте трубку.
ТОП-3 “Приезжайте, обсудим и подпишем договор…”
Это любимая ловушка мошенников. Всеми правдами и неправдами вас уговаривают заключить договор прямо сейчас и сделать первый взнос. Вам принесут кофе, посадят в дороге кресло, покрутят перед глазами дорогой авторучкой и побрынчат золотыми часами. Вы услышите массу историй, как легко решаются подобные дела, если иметь опыт и связи. Вам объяснят, что времени на размышление не так много, но если сделать первый взнос прямо сегодня, то через неделю-другую вы уже забудете об этом инциденте.
Обещания, заверения, сказки, угрозы и даже негативная оценка ваших личных качеств. В ход идет все!
Думаю, что вы уже поняли, как нужно действовать в этой ситуации:
Спасибо. Было приятно познакомится. Удачи…