Сегодня вновь объяснял очередному клиенту, почему начинать разговор с фразы: «Нужен сайт. Вот примеры тех, которые мне нравятся. Сколько будет стоить такого типа?» гарантированно похоронит его бизнес. Поясню на примере.
Был у меня состоятельный знакомый, которого долго доставала жена с просьбой купить ей авто. В конце концов тот расщедрился и говорит: «Возьми деньги и купи себе, что понравится». Ну, она взяла и купила. Купила, конечно, самый навороченный, но только по ее меркам. Огромный китайский паркетник с невероятным количеством «примочек». Через месяц часть функций сгорела, подогрев превратился в электрический стул, пластиковые ручки начали отпадать, радио стало шипеть словно змея. Знакомый жену ругает по чем свет стоит, а я ему и говорю: «А ты каким местом думал, когда ее в одиночестве машину покупать отправлял. Ты ей сказал: «купи, что нравится». Вот она и купила. Она могла и трактор купить…»
Так вот, когда клиенты заказывают сайт, то они ведут себя как эти жены, а веб-студии — как их мужья. Потому что сайт не должен нравится и не должен быть красивым. Точнее он может быть таковым, но это не критерий качества, господа. Хороший сайт — это сайт, который решает бизнес-задачи. Плохой сайт — не решает. А все эти «примочки», «красивости», функциональные «фишечки» — это то, что вытекает из способа решения задачи, а не определяют ее. Нельзя сайт подгонять под ваши пожелания. Пожелания учитываются, а не являются критерием принятия решения
А потому нужно снять корону «большого специалиста» и начинать разговор с исполнителем немного иначе. Примерно так: «У меня есть продукт, но нет позиционирования. К сожалению текущий сайт не обеспечивает нужный поток заказов. Цель — поток заказов.
Скажите пожалуйста:
— как построить работу по решению этой задачи?
— с чего нужно начать работу?
— какова вилка цен?
— можете ли учесть мои пожелания, если они не будут мешать решению задачи?
— как я пойму, что вы специалист, который все это сделает?
И вот тогда, по ответу второй стороны, вы сможете понять, насколько данный специалист вам подходит. Конечно, если специалист еще неплохо ведет переговоры, то он независимо от вашего начала скажет следующее: «Я беру деньги не за то, чтобы создавать сайты, которые нравятся вам. Я беру деньги за то, чтобы решать ваши бизнес-задачи. Конечно, я учту ваши пожелания, если они будут способствовать достижению цели. Устраивает? Тогда давайте проведем встречу»…
Но где взять таких специалистов-переговорщиков?