«…ты дал ему то, что он просил, а я то, что ему было нужно»
Хотите зарабатывать много и не стоять в общей очереди в ожидании очередной «ложки», посмотрите фильм «Легион». Потрясающий фильм, время от времени люблю его пересматривать. Это фильм не об успехе и не о бизнесе. Он об ангеле, который восстал против задачи бога. В конце фильма ангел поясняет тому, кто, в отличие от него, был верен богу, причину проигрыша. Он говорит: «Понимаешь, ты дал ему то, что он просил, а я то, что ему было нужно». Эта фраза — квинтэссенция подхода, который, как по мне, определяет успех. Ты должен знать, что нужно человеку, и давать ему это, а не то, что он просит.
Клиент, как правило, формулирует свою задачу абстрактно и очень неточно. Клиент не владеет навыком самонаблюдения, в отличие от тебя. Клиенту сложно разобраться в своих желаниях. Клиент часто выдаёт средства за цели. Но клиент всегда узнает свою цель, если ты сформулируешь и произнесешь её. Достаточно одного диалога, когда ты проговариваешь то, что ему очень нужно, и то, как он это получит… И если ты прав, то обязательно услышишь: «Да, оно. Я именно этого хочу. Я действительно понимаю, как вы это обеспечите. Давайте начинать…»
Именно давать то, что нужно заказчикам, и помогать им действовать также по отношению к своим клиентам — определяет успех. И это удовольствие — видеть человека, который наконец-то получил то, что хотел. Не текст, а заказы. Клиенту нужны не попугаи, которые послушно выдают то, что он просит, клиенту нужен специалист, который сам поясняет, что нужно, и почему именно это.
Это сложно, т.к. иногда приходится бороться со стереотипами клиента, с привычным подходом и нежеланием слушать. Приходится бороться даже со временем, которое заказчик не хочет тебе выделять на диалог. Бороться с самим клиентом ради его цели. Но иначе нельзя. Иначе это халтура.